Результат:

• Изучение схемы движения по уровням Принятия решения клиентом.
• Понимание Цикла продаж и его отдельных этапов.
• Развитие умения продавать услуги собственной компании, коробочные продукты, обосновывать необходимость лицензирования, продавать решения.
• Новые знания и навыки в сфере телепродаж.
• Развитие умения проводить эффективные встречи.
• Увеличение количества успешных контактов с клиентами.
• Увеличение объема продаж.
• Активизация и повышение мотивации сотрудников.

В тренинге применяются следующие формы работы с группой:

• Показательные эксперименты,
• Групповые дискуссии,
• Мозговой штурм и другие способы группового принятия решений,
• Семинарские вставки,
• Приведение примеров,
• Работа в малых группах,
• Решение  ситуационных задач.
• Написание сценариев,
• Презентация проектов,
• Коммуникативные и мыслительные задачи,
• Ролевые игры,
• Деловые игры,
• Система объективной (видеоанализ), промежуточной (ведущие тренинга) и субъективной (участники группы)  обратной связи каждому участнику тренинга.

Программа

1. Философия продаж. Клиент - ориентированное мышление.

• Цикл продаж.
• Роли продавца: «личность», «посредник», «эксперт», «представитель». Ролевое управление клиентом.
• Что такое идеальное рабочее место продавца?
• Чем отличается втюхивание от формирование потребности клиента?
• За что клиент отдает свои деньги?
• Как формировать лояльного клиента?
• Ценность интеллектуальной собственности и лицензионных программ.
• Специфика продажи IT-продуктов:
• Продажа продуктов,
• Продажа лицензий,
• Продажа решений.

2. Поиск потенциальных клиентов.

• Источники поиска клиентов.
• Способы поиска клиентов.
• Подготовка к контакту.

3. Выбор стратегии продаж.

• Стратегии давления.
• Эмоциональные стратегии.
• Стратегии последовательности.
• Стратегии напряжения.
• Позиционные стратегии.

4. Первый контакт по телефону.
«Холодные» контакты по телефону.

• Преодоление привратника.

• Знание ФИО ЛПР.
• Позитивный язык.
• Собственные ФИ или ФИО.
• Собственная сфера компетенции (красивое и одновременно деловое название).
• Техника «Рекомендации».
• Техника «Важный звонок» или «Меня все ждут».
• Техника «Выше уровня компетенции».
• Техника «Личный контакт с секретарем» или «Дайте мне совет».
• Техника «Смягчение».
• Техника «Формализация».
• Ссылка на предыдущие события.

4.2. Установление контакта с клиентом.
Алгоритм:  Внимание – Интерес -  Желание – Заказ.
Технологии «холодных» контактов.  Мотивация клиента на встречу.  Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса.

• Метод "Специфика клиента".
• Метод "Наша специфика".
• Метод новостей.
• Метод вопросов.
• Метод очевидных и неоспоримых вещей.
• Метод искренних комплиментов.
• Метод благоприятных отзывов.
• Метод «Если…, то…».
• Метод предложения.
• Игровые методы.

5. Установление контакта при личной встрече.
Эффективное начало деловой беседы.
Необходимые и достаточные компоненты представления и создания первого впечатления.

• Положительный настрой.
• Внешний вид.
• Умелые комплименты.
• Зрительный контакт.
• Имя собеседника.
• Собственное имя.
• Сфера собственной компетенции.
• Установление регламента встречи - демонстрация причины посещения.                    
• Слова-отказы и слова-побудители.
• Голосовые характеристики: тембр, ритм, громкость.
• Создание комфортной для клиента психологической дистанции.
• Невербальное поведение: поза, жесты, мимика, движения.
• Small-talk.

6. Ориентация в клиенте.
Выявление потребностей, желаний, опасений и интересов клиента.

• Потребности человека, потребности должности, потребности бизнеса.
• Особенности корпоративного клиента – роли клиента: принимающий решение, инициатор, влиятельное лицо, покупатель, пользователь, привратник.

Управление вопросами:

• Форма вопроса.
• Открытые и закрытые вопросы.
• Альтернативные вопросы.

13 типов вопросов, которые приводят к сделке.

• Вопрос на контакт.
• Вопрос – мнение,
• Вопрос о фактах,
• Обоснованный вопрос,
• Вопрос о результате.
• Наводящий вопрос,
• Вопрос о презентации,
• Вопрос о согласии.
• Вопрос-объяснение.
• Суммирующий вопрос –мнение.
• Вопрос, связанный с поиском ориентиров.
• Вопрос – заявление.
• Вопрос о скрытом препятствии.

Методы активного слушания и контролируемого диалога.

• Дословное повторение.
• Перефразирование.
• Интерпретация.
• Возвратные техники.

7. Основное предложение.
7. 1. Позиционирование – выделение отличительных устойчивых преимуществ по отношению к конкурентам в глазах клиентов:

• Умение рассказать, чем мы отличаемся от других. Умение рассказать, в чем преимущества своей компании, коробочных продуктов, лицензирования, больших решений.
• Позиционирование компании, продукта, услуги, решения.

7. 2. Технологии аргументации (убеждения) и других способов оказания влияния.
Правила аргументации и других способов влияния, которые обеспечивают продажу.

• Правило детализации.
• Правило доступности.
• Образные сравнения.
• Трехлепестковый лотос продаж: ХАРАКТЕРИСТИКИ – ПРЕИМУЩЕСТВА – ВЫГОДЫ,
• 1 больше 10.
• Сравнения и примеры.
• Обороты речи, обладающие силой внушения «Представьте себе…».
• Наглядные материалы.
• Наброски от руки.
• Метод сэндвича.
• Подведение промежуточных итогов с аргументацией выгоды.
• Правило вовлечения.
• Правило "Потому, что".
• Подчинение последовательности   и  собственным обязательствам.
• Правило растягивания аргументов и последнего козыря.

Филигранные способы оказание влияния при аргументации.

• Оказание мягкого давления.
• Предоставление доводов как очевидных.
• Эмоциональное вовлечение клиента.
• Влияние через демонстрацию собственных достоинств.
• Ориентация клиента на существующие нормы.
• Использование юмора при влиянии.
• Внушающее воздействие.

7. 3. Проведение эффективной презентации. Планирование и реализация презентации исходя из уровня осознания решения клиентом.
5 «С» презентации:

• Содержание,
• Структура,
• Стиль,
• Сопровождение,
• Сложные ситуации.

Структура презентации:
1. Привлечение внимания.

• Прямое привлечение.
• Вопрос – пауза – ответ.
• Цифры, статистика, проценты.
• Интригующее заявление.
• Короткая история.
• «Когда я к вам ехал».
• Шутка.

2. Перечисление аргументов.
3. Раскрытие аргументов.
4. Итоговое перечисление аргументов.
5. Побуждение.

8. Работа с возражениями клиента. Возражения, связанные с решениями, продуктами, лицензированием.
Алгоритм обработки возражений:

• Выслушать,
• Принять, выразив понимание или возвратную реплику,
• Задать уточняющий и/или наводящий вопрос,
• Ответить,
• Проверить на истинность, если есть подозрения,
• Переключиться.

Ложные и истинные возражения.
Методы выявления истинных возражений:

• Тест «Предположим».
• Метод «Отложим на пару минут».
• Метод «Что-то ещё»?
• Метод вопросов.
• Метод «Искренность».
• Метод собственного предположения.

Формы обработки возражения

• Эмоциональная обработка,
• Логическая обработка,
• Примеры, авторитеты,
• Аналогии и метафоры,
• Поговорки, пословицы, цитаты, афоризмы,
• Сдвиг во времени: сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее,
• Игровые провокации,
• Метод бумеранга,
• Метод норм.
• Метод повторения и смягчения.
• Метод компенсации.
• Обращение к личному опыту клиента.
• Смена роли.

Примеры конкретных методов обработки возражений.

9. Переговоры о цене. Принципы, алгоритмы, технологии.
Основные принципы.

• Соотношение цены и ценности. Продажа "ценности".
• Дробление цены.
• Метод вычитания.
• Метод деления.
• Конкретизация цифр.
• Метод амплитуды.
• Метод оттягивания.
• Метод конкретизации.

Умение защищать цену.
Уверенность при аргументации цены.

10. Побуждение клиента к принятию решения.
Выбор времени принятия решения.
Основные трудности при принятии решения клиентом.
Факторы, побуждающие клиентов принимать решения.
Риски, рассматриваемые клиентом при принятии решения.
Методы побуждения клиента.

• Естественное завершение.
• Завершение по предложению.
• Завершение на основе альтернатив или взаимного соглашения.
• Завершение с уступками.
• Суммирующее завершение.
• Завершение с риском.
• Завершение на основе владения.
• Завершение в виду будущих событий.
• Метод «Партнерство».

11. Пост-продажный сервис. Сопровождение клиента.

• Учет интересов клиента после осуществления продажи.
• Формы сопровождения клиента.
• Поводы контактов.
• Получение рекомендаций.

12. Анализ процесса продаж и уровни принятия решения клиентом.

• Неосознанная ПВ (проблема или возможность).
• Симптом ПВ.
• Осознание ПВ.
• Отложенное решение.
• Поиск решения и принятие решения.
• Построение решения.
• Оценка решения.

 

Автор и ведущий  – Николай Юрьевич Рысёв –
российский тренер-бренд, автор бестселлеров «Активные продажи. Как найти подход к клиенту», «Активные продажи. Эффективные переговоры», «Активные продажи. 2-е издание», «Большие продажи», «Правильные управленческие решения. Поиск и принятие», «11 правил руководителя №1»; с 14-летним опытом проведения более 700 тренингов.